営業に必要なスキルとは？種類別の仕事内容・向いている人の特徴・スキルを活かせる仕事を徹底解説

2020年7月17日 2026年7月23日

「営業ってどんなスキルが必要なの？トーク力だけで成功できるの？」
「営業に転職したいけど、自分に向いているかわからない…」
「営業スキルを活かして、他にどんな仕事ができる？」

企業の顔として商品・サービスを売る営業職は、売上という数字で直接評価される厳しさがある一方、お客様との関係を築きながら成果を実感できる、やりがいの大きな仕事です。

「営業＝トーク力が全て」というイメージを持っている方も多いですが、実は話す力だけで成功できるほど営業は甘くありません。むしろ「聞く力」「調べる力」「状況を判断する力」「時間を管理する力」など、複合的なスキルが求められる総合力の仕事です。

また、2025年現在の営業職は、デジタルツールの活用・オンライン商談・データ分析など、時代に合わせた新しいスキルも求められるようになっています。

この記事では、営業の仕事内容・向いている人の特徴・必要な6つのスキル・2025年に求められる新しいスキル・営業スキルを活かせる他の職種まで、わかりやすく徹底解説します。

営業の仕事内容と種類

一言で「営業」と言っても、その種類・働き方はさまざまです。転職を検討する前に、自分がどの種類の営業に向いているかを把握しておきましょう。

法人営業（BtoB）と個人営業（BtoC）の違い

営業の最も基本的な分類が、「誰に売るか」による区別です。

【法人営業（BtoB：Business to Business）】
企業・法人を顧客として、商品・サービスを提案する営業です。

1件あたりの契約金額が大きい傾向がある
意思決定に複数の関係者が関わるため、商談が長期化することが多い
論理的な説明・資料・数字での説明が求められる
関係構築に時間がかかる分、長期的なパートナーシップが形成されやすい
「担当者→上司→役員→社長」など複数の承認が必要なケースが多い

【個人営業（BtoC：Business to Consumer）】
個人・一般消費者を顧客として、商品・サービスを提案する営業です。

意思決定が比較的速い（その場で決断されることもある）
感情・ライフスタイルに訴えかける提案が有効なことが多い
1件あたりの金額は法人営業より小さいケースが多いが、件数が多い
短期間で多くのお客様と関わるため、経験の積み上げが速い

新規営業と既存営業の違い

「誰に売るか」に加えて、「新しい顧客を開拓するか・既存の顧客に継続提案するか」でも営業スタイルが大きく異なります。

新規営業（新規開拓）は、まだ自社と取引のないお客様にアプローチする仕事です。電話・訪問・展示会での声かけ・SNSなどを活用してアポイントを獲得し、初対面の相手に商品・サービスの価値を伝えます。断られることが多く、精神的なタフさが必要ですが、成約したときの達成感は大きいです。

既存営業（ルート営業）は、すでに取引がある顧客との関係を維持・深耕する仕事です。定期的な訪問・フォロー・追加提案を通じて、長期的な関係を築きます。安定感がある一方、「飛び込みの緊張感が苦手」という方には向いていることが多いです。

その他の営業関連職種

営業に関わる仕事には、狭義の「外回り営業」以外にもさまざまな職種があります。

【営業事務】
外回りをしている営業スタッフのサポートを担う仕事です。書類作成・契約書の管理・電話対応・来客対応・スケジュール調整など、営業活動を内側から支えます。「営業の仕事に興味があるが外回りが不安」という方にも向いています。

【テレフォンアポインター（テレアポ）】
電話でアポイントを取り付けることを専門とする仕事です。外回りはなく、電話でのコミュニケーション能力が特に求められます。

【インサイドセールス】
2025年現在、急速に広がりつつある営業スタイルです。外出せずにメール・電話・Web商談で完結する営業形態で、特にIT・SaaS業界での普及が進んでいます。

営業に向いている人の特徴

転職を決める前に、自分が営業に向いているかどうかをチェックしておきましょう。

【営業に向いている人のチェックリスト】

初対面の人と話すことが苦にならない
相手の話をしっかり聞くことが得意
断られてもすぐに気持ちを切り替えられる
目標・数字に向かって頑張ることにやりがいを感じる
新しい情報・業界の動向にアンテナを張ることが好き
スケジュール管理・時間の使い方が得意
相手の立場に立って物事を考えられる
予想外の質問や状況にも冷静に対応できる
粘り強く諦めずに取り組める
人の役に立つこと・喜ばせることにやりがいを感じる

これらの多くに当てはまる方は、営業職への適性が高いと言えます。

一方で、「断られることに非常に落ち込みやすい」「数字でのプレッシャーが極端に苦手」という方は、最初から一定の覚悟が必要です。ただし、スキルは経験を積むことで身につけられる部分も多く、「今は苦手」でも努力次第で克服できることもたくさんあります。

営業に必要な6つのスキル

①コミュニケーション能力

営業はお客様とのやり取りが仕事の大半を占めます。当然、コミュニケーション能力は最も重要なスキルのひとつです。

ただし、営業に求められるコミュニケーション能力とは「話し上手であること」だけではありません。「相手をリラックスさせる力」「場の雰囲気を読む力」「相手に合わせて話題・話し方を変える力」が複合的に求められます。

【営業で求められるコミュニケーションの場面】

商談の冒頭：世間話・業界の動向・プライベートな話などでアイスブレイクをする
ヒアリング：相手の課題・要望を引き出す
提案：相手のニーズに合わせた商品・サービスを説明する
クロージング：背中を押す一言で決断を促す
アフターフォロー：関係を維持しながら追加提案につなげる

コミュニケーション能力はセールストークの巧みさではなく、「この人と話すと居心地がいい」「この人は自分のことをわかってくれている」と感じてもらえる力です。まずは相手のことを知りたいという気持ちを持つことが大切です。

②ヒアリング力（聞く力・質問する力）

「売る力」よりも「聞く力」の方が営業において重要だという言葉があります。それほど、ヒアリング力は営業の核心的なスキルです。

いくら優れた商品でも、必要のない人には売れません。「必要な人に、必要なものをすすめる」ためには、まず相手の要望・課題・困りごとを正確に理解することが欠かせません。

ヒアリング力は「聞く力」だけでなく「質問する力」も含みます。

【効果的な質問の種類】

オープンクエスチョン：相手に自由に答えてもらう質問（例：「今どんなことでお困りですか？」）
クローズドクエスチョン：はい/いいえで答えてもらう質問（例：「今の方法には満足していますか？」）
掘り下げ質問：具体的な情報を引き出す質問（例：「もう少し詳しく教えていただけますか？」）
確認質問：理解を確認する質問（例：「〇〇という理解でよろしいですか？」）

これらを場面に応じて使い分けることで、相手が本当に必要としているものを精度高く把握でき、「あなたにぴったりの提案」が実現します。

③情報収集力

多くの情報を正しく持っていることは、営業としての信頼につながります。

自社の商品・サービスについての深い知識はもちろん、競合他社の動向・業界全体のトレンド・経済ニュース・顧客企業の状況など、幅広い情報を常にアップデートしておくことが求められます。

特に法人営業では、「相手企業の業界で今何が起きているか」を把握していることが信頼の証になります。「先日こんなニュースがありましたが、御社への影響はいかがですか？」という一言が、商談の質を大きく変えることがあります。

また、直接の売り上げに結びつかなくても、お客様から相談を受けた際に的確な情報を提供できることで、「この人は業界のことをよく知っている」「この人に相談すると助かる」という信頼関係が積み上がります。この信頼の積み重ねが、未来の契約を生みます。

④交渉力

契約を成立させるためには、単に商品・サービスを説明するだけでは不十分なケースが多くあります。価格・納期・条件・サービス内容など、さまざまな点で交渉が発生することがあります。

特に法人営業では、競合他社と比較されるのが当たり前です。「他社はもっと安くしてくれると言っている」「もう少し条件を改善できないか」という要求への対応が求められます。

【営業における交渉力のポイント】

相手が最も重視していることを把握する：価格なのか・品質なのか・サービスなのかを聞き出す
自社の強みを明確に伝える：競合他社と比較したときの自社の価値を論理的に説明する
必要以上の譲歩をしない：簡単に条件を下げると「もっと引き出せる」と思われてしまう
落としどころを見つける：相手の要求と自社の条件の間で双方が納得できる地点を探す

ただただ相手の要求をのむだけでは、仮に契約をもらえたとしても長いお付き合いはできません。自社の商品・サービスのこだわりや価値をきちんと伝え、相手を納得させることも大切です。

⑤冷静さ・臨機応変さ

営業の現場では、マニュアル通りに進まない場面が頻繁に発生します。想定していなかった鋭い質問・急なクレーム・突拍子もない要求・感情的なお客様…そのような状況でも冷静に最善策を判断する力が求められます。

特に注意したいのは、その場で答えを出すべきか・持ち帰るべきかの判断です。焦ってその場で誤った回答をしてしまうと、後から「あのとき〇〇と言ったのでは？」というトラブルに発展してしまいます。

【その場で返答する場合と持ち帰る場合の判断基準】

その場で答えてよい：自分の権限の範囲内・事実として確信がある内容
持ち帰るべき：自分の裁量外の決定・不確実な情報・社内での確認が必要な事項

「少々お時間をいただけますか？確認のうえ、〇日以内にご連絡いたします」という対応ができる誠実さが、お客様からの信頼につながります。

⑥時間・スケジュール管理能力

営業は自分でスケジュールを作り、自分で動く仕事です。適切な時間・スケジュール管理ができないと、アポイントの重複・遅刻・準備不足が発生し、信頼を一気に失うことになりかねません。

【営業のスケジュール管理で特に気をつけること】

移動時間・準備時間を含めたゆとりある予定組み
長話になった場合の切り上げ方・時間のコントロール
緊急対応が入ったときの予定の再調整
「今日中にやること」「今週中にやること」「今月中にやること」の優先順位付け
報告書・提案書作成のための時間確保

忙しい合間を縫って時間をくれているお客様への敬意として、事前に話す内容をしっかりと決め、コンパクトに収まるような気遣いも必要です。

2025年の営業職に求められる新しいスキル

デジタルツールの活用力

SFAツール（営業支援システム）・CRMツール（顧客管理システム）・MAツール（マーケティングオートメーション）など、営業活動を効率化するデジタルツールの活用が多くの企業で普及しています。

これらのツールを使いこなせるかどうかが、営業効率に直結する時代になっています。転職先の企業がどんなツールを使っているかを事前に確認し、基礎的な操作を学んでおくことをおすすめします。

データ分析・数字への理解

「勘と経験」だけに頼る営業スタイルから、「データに基づいた課題発見・提案」へとシフトしている企業が増えています。

たとえば、「先月の成約率が低かった理由」「どのお客様のセグメントで受注が多いか」「失注した案件に共通するパターンは何か」などをデータで分析し、次の営業活動に活かす能力が求められます。

Excel・Googleスプレッドシートでの基本的なデータ整理・グラフ作成ができるレベルは、2025年の営業では最低限のスキルとして求められる傾向があります。

オンライン商談スキル

コロナ禍を経て、オンライン商談（Web会議での商談）は多くの業界・企業で定着しました。

対面商談とオンライン商談では、相手へのアプローチ・印象の作り方・資料の見せ方などが異なります。

【オンライン商談での重要ポイント】

カメラ目線を意識する（画面を見ると目線がずれるため、カメラを見て話す）
表情・うなずきを対面よりも大きめに表現する
資料共有の際は事前にツールの操作を確認しておく
背景・照明・マイク・カメラを整えておく
冒頭に「音声・映像は問題ないですか？」と確認する

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営業スキルを活かせる他のおすすめ職種

「営業に興味はあるけど、まだ自信がない」「営業スキルを別の形で活かしたい」という場合は、営業で培われるスキルが活きる別の職種も視野に入れてみましょう。

携帯・家電販売スタッフ

【活かせる営業スキル】コミュニケーション能力・ヒアリング力・情報収集力・冷静さ・臨機応変さ

販売・接客の仕事の中でも、特に営業的な側面が強いのが携帯・家電販売スタッフです。

料金プラン・機種・機能についての理解度はお客様ごとに大きく異なります。ヒアリング力を駆使してお客様が知りたいこと・難しいと感じていることを聞き出し、わかりやすく説明する力が特に求められます。

また、次々と新商品が登場する業界のため、最新情報を常にキャッチアップする情報収集力も重要です。

「外回り営業はまだ怖い」という方が、接客・販売から営業経験を積んでいくケースも多く見られます。

テレフォンオペレーター

【活かせる営業スキル】コミュニケーション能力・ヒアリング力・交渉力・冷静さ・臨機応変さ

テレフォンオペレーターは、商品・サービスに関するお客様のお困りごとに電話で対応する仕事です。

対面でのコミュニケーションがない分、声だけで安心感・信頼感を与える能力が求められます。外回り営業が苦手な方・ブランクがあって営業に不安を感じている方が始めやすい職種のひとつです。

クレーム対応・複雑な問い合わせへの対応では、ヒアリング力・交渉力・冷静な判断力が特に活かされます。コールセンターでの経験は、営業職へのステップアップにもつながりやすいキャリアパスです。

営業事務

【活かせる営業スキル】コミュニケーション能力・ヒアリング力・情報収集力・スケジュール管理能力

「営業の仕事に関わりたいが、外回りは今すぐには難しい」という方に特におすすめなのが営業事務です。

書類作成・契約書管理・電話応対・来客対応・スケジュール調整など、営業スタッフが外回りに集中できるよう内側からサポートする仕事です。

営業がどんなお客様とどんな話をしているか、どんな案件が動いているかを把握するためにコミュニケーション能力が非常に重要です。

「営業の世界を内側から知りたい」「将来的に営業に挑戦したい」という方のキャリアの第一歩としても有効な職種です。

葬儀・セレモニースタッフ

【活かせる営業スキル】コミュニケーション能力・ヒアリング力・冷静さ・臨機応変さ・時間・スケジュール管理能力

葬儀・セレモニースタッフは、ご遺族に寄り添いながら葬儀の進行をサポートする仕事です。

お客様の感情・状況を細やかに汲み取りながら、高い質のサービスを提供する点で、高度なコミュニケーション能力・ヒアリング力が求められます。

一連の流れには大まかなタイムラインがありますが、ご遺族の状況によって進行が変わることもあるため、臨機応変さと冷静な判断力が特に重要です。人の感情に寄り添うことが得意な方・「人生の大切な場面でお役に立ちたい」という思いを持つ方に向いています。

飲食店ホールスタッフ

【活かせる営業スキル】コミュニケーション能力・冷静さ・臨機応変さ・時間・スケジュール管理能力

飲食店ホールスタッフも、コミュニケーション能力・冷静な対応力を活かして働けるお仕事です。

混雑時・トラブル発生時でも焦らず冷静に対応できるスキルは、営業で培った臨機応変さがそのまま活きます。居酒屋・ファミリーレストラン・カフェなど、店のカテゴリによってお客様の層や接客スタイルが異なるため、自分に合ったスタイルを選べるのも魅力です。

「人と接することが好き」「接客から始めてビジネスを学びたい」という方の入り口としても向いています。

子育て中でも営業職は続けられる？

営業職への転職を考えている子育て中の方にとって、「ノルマのプレッシャー」「外回りの時間」「急なお客様対応」などが不安要素になりがちです。

結論から言うと、働き方次第で子育て中でも営業職は続けられます。

2025年現在、以下のような働き方が広まっています。

【子育て中でも働きやすい営業スタイル】

インサイドセールス：外出なしで電話・メール・Web商談で完結。時間管理がしやすい
ルート営業（既存営業）：ある程度決まったスケジュールで動けるため、子育てとの両立がしやすい
テレアポ：オフィスまたは在宅でのコール業務。外出なしで時間管理がしやすい
フレックス制・時短営業職：子育て世代への理解がある企業を選ぶことでさらに働きやすくなる

また、応募先の企業が「子育て中の社員がどのように働いているか」を職場見学・面接で直接確認することも非常に重要です。「制度はあるが実態は使いにくい」という職場と「子育て中でも安心して働ける職場」を見分けるためにも、事前の情報収集が欠かせません。

よくある質問（Q&A）

Q. 営業は未経験でも転職できますか？
A. できます。特に個人営業・テレアポ・インサイドセールスでは未経験歓迎の求人が多く見られます。大切なのはスキルよりも「向上心・素直さ・人との関わりを楽しめる姿勢」です。ただし、法人営業（特に専門性の高い商材）では、業界知識・経験があると有利なケースが多いです。

Q. 営業の「ノルマ」はどのくらい厳しいですか？
A. 企業・業界・職種によって大きく異なります。きびしいノルマと高いインセンティブが魅力の職場もあれば、ノルマのない・穏やかな営業スタイルの職場もあります。転職前に「評価制度・ノルマの設定方法・達成できなかった場合の対応」を面接で確認することをおすすめします。

Q. 営業に転職してから、どのくらいで一人立ちできますか？
A. 商材・業界・個人の適性によって異なりますが、一般的には3〜6ヶ月で基礎を身につけ、1〜2年で一人立ちするケースが多いです。最初の数ヶ月は成果が出にくい時期のため、焦らず基礎スキルを磨くことが大切です。

Q. 営業はどのくらいの年収が期待できますか？
A. 業界・企業・成績によって大きく異なります。固定給中心の職場では300〜500万円程度が一般的ですが、インセンティブが充実している職場では実力次第で1,000万円以上を狙うことも可能です。転職前に給与体系（固定給・インセンティブの割合・評価制度）を確認しておきましょう。